云渠道2025年观察：仍在困顿中找出路

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文章摘要

云渠道商在2025年面临严峻挑战，客户流失与厂商挤压导致生存空间不断缩小。后疫情时代最大的变化，就是客户不见了，早年阿里官网每日自然流入的企业客户数量已降至十分之一。为争夺有限客户，渠道商之间的竞争愈发激烈，即便让出大部分返点也难以维系业务。厂商收回优质客户进一步压缩了渠道商的生存空间。

面对困境，渠道商尝试了三条自救路径，但均未取得显著成效。在存量客户时代想通过多云自救，很难。许多渠道商转向火山引擎，看中其背靠抖音的资源和初期高额补贴政策。然而，产品力不足和政策不稳定导致实际效果不佳。例如，客户遭遇攻击时，火山引擎的解决方案竟是建议迁出而非提供防护，反映出产品支持的薄弱。此外，返佣政策频繁变动，使渠道商难以维持稳定收益。

AI被视为新的增长点，但渠道商发现API利润太薄，GPU销售复杂且需求有限。部分尝试AI项目交付的渠道商面临高投入和低回报的困境，甚至可能因交付效果不佳而陷入坏账风险。数据中台项目的失败案例让渠道商对AI项目的长期价值持谨慎态度。尽管厂商大力推广AI，但商业模式尚未成熟，渠道商难以从中获利。

出海成为另一条探索路径，部分渠道商通过服务海外客户实现了可观利润。出海业务是富贵险中求，海外市场竞争较小且客户更愿意为服务付费。然而，这一领域也存在合规风险，部分业务涉及灰色地带，可能导致法律问题。国内大型渠道商因风险过高而持观望态度，而小渠道商则更愿意冒险一试。

随着增量市场萎缩，渠道商的激情逐渐消退。今年云双十一，热闹正在消散，厂商和渠道商均缺乏往年的冲劲。曾经的激励政策和激烈竞争场景已不复存在，渠道商更多在努力维持现有业务而非追求增长。云渠道商的现状反映了行业整体从高速扩张向存量竞争的转变，未来如何突破困境仍需持续探索。