AI产品定价难：20%的重度用户，可能会让企业亏得一塌糊涂丨鲸犀百人谈Vol.42

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文章摘要

美国风险投资机构正将”Physical AI”视为下一个”iPhone时刻”，全力押注AI硬件领域。腾展科技创始人魏松祥指出，中美AI硬件创业存在显著差异：美国团队倾向于原创，深耕企业级市场；中国创业者则更多聚焦消费级赛道，容易陷入概念复制的跟风模式。资本态度加剧了这一趋势，美国VC看好AI硬件的黄金窗口期，投资热情高涨。

开源大模型的普及正在重塑行业格局。魏松祥认为，初创公司自研基础模型是固步自封，应优先采用优质开源模型，将资源集中于场景落地。他以自身公司为例，转型做AI翻译耳机源于真实需求——解决医疗场景中的跨语言沟通痛点。目前美国医疗系统仍普遍采用昂贵的人工翻译，而AI翻译服务年费仅60美元，展现出显著成本优势。

在技术路径上，端侧AI成为重要趋势。魏松祥强调，模型应尽量部署在设备端以确保可靠性和响应速度，而非依赖云端。公司采用三分天下的技术架构：直接使用开源模型、基于业务数据微调、针对特定场景自研专用模型。这种混合方案源于产品深化过程中的实际需求，通用模型难以解决所有问题。

产品定价策略面临重构。传统SaaS包月制因”二八效应”失灵，分级收费成为行业新方向。魏松祥解释，20%的重度用户使用量可能是常规用户的十倍，固定月费制会导致企业亏损。公司AI翻译耳机定价1500多元，包含软件价值，与高端市场定位相符。

垂直场景被视为AI硬件突破的关键。魏松祥指出，越是通用的产品越难做，垂直领域能提供更极致的用户体验。除翻译外，公司还开发通话策略分析等增值服务，形成差异化竞争力。医疗翻译是重点赛道，法律咨询、水电维修等场景也存在类似需求，但需要精准定位。

中国AI硬件创业者面临约五年的黄金窗口期。魏松祥警告，随着美国重建供应链，中国制造的成本优势将逐渐消退。他建议创业者把握当下时机，将资源集中于垂直场景的深度开发，从”中国制造”转向”中国智造”。同时需建立全球供应链思维，将关税等因素纳入商业架构设计。