AI 凶猛，伙伴焦虑：当云生态进入治理期

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文章摘要

云生态中的价格战与返佣乱象已严重扭曲行业竞争逻辑。代理商通过高返点甚至倒贴方式抢夺客户，导致市场陷入恶性循环：客户以价格为唯一选型标准，伙伴忽视能力建设，厂商则陷入零和博弈。部分代理商为完成对赌协议不惜报出83%的超高返点，失败后直接退场，而合规代理商因无法匹配畸形的价格预期而陷入“卖得越多亏得越惨”的困境。这种模式不仅压垮行业利润，更让生态参与者丧失长期服务动力。

AI时代的到来迫使生态体系必须重构。与传统云服务不同，AI解决方案要求伙伴具备行业场景落地的综合能力，包括基础设施搭建、定制化开发及业务对接等全链条服务。传统依赖渠道关系的代理商面临生态位“位移”，具备Agent开发能力或数据服务商成为厂商新宠。与此同时，厂商的激励政策亟待调整——过去以业绩为单一考核指标的体系，导致虚假交易泛滥，而AI项目需要更注重价值创造的评级制度。华为云等厂商已开始重新定义合作边界，通过双向赋能模式（如底层技术迭代响应伙伴需求）和商机共享机制，试图建立新型信任关系。

反腐行动成为生态清场的关键抓手。多家云厂商通过流程透明化、亲属关系排查和多环节核查打击腐败。华为云在内部整顿虚假业绩的同时，联合1300余家伙伴进行廉洁宣誓，明确业务边界并承诺三年政策稳定。这种“可预期的安全感”旨在修复被短期套利破坏的生态基础。华为云全球负责人杨友桂将此次整治视为“马拉松”式的长跑准备，强调干净生态对AI时代持续增长的决定性作用。通过IT系统升级和分润模式优化，厂商试图挤压灰色空间，为未来云与AI深度融合扫清障碍。

行业共识正在形成：AI的复杂交付特性要求更健康的合作土壤。当客户需求从标准化产品转向深度场景解决方案，厂商与伙伴必须共同承担从技术到服务的全流程责任。这场生态重构既是纠偏过往乱象，更是为AI产业化落地构建可持续的协作框架。能否平衡短期业绩压力与长期能力建设，将成为云厂商下一阶段竞争的分水岭。